Patientengewinnung durch Aufklärung
Viele Familien kennen vor allem das Pflegegeld. Das höhere Budget für ambulante Sachleistungen und die Kombinationsleistung schaffen einen relevanten Beratungsanlass. [3] [4] [5]
Interne Entscheidungsgrundlage · Stand 29. Juli 2026
Patientengewinnung mit Pflegegrad 2 und 3: Was funktioniert – und wo liegen die Grenzen?
Vollständiger Deep-Dive zur Gewinnung von Pflegebedürftigen mit Pflegegrad 2 und 3, zur Pflegesachleistung, zur Kombinationsleistung und zu einem rechtlich vorsichtigen Aufklärungsfunnel. Diese Seite dient als visuelle Grundlage für die interne Entscheidung.
✓Tragfähiger Kern: verständliche Aufklärung über vorhandene Leistungsoptionen
✓Kombinationsleistung: mehr Gesamtwert, aber nicht mehr frei verfügbares Bargeld
✓Realtalk: mehr Anfragen sind möglich – Neuaufnahmen hängen vom Betrieb ab
Bewertung der Patientengewinnung
Guter Kern.
Falsches Framing vermeiden.
Operative Umsetzung entscheidet.
Falsches Framing vermeiden.
Operative Umsetzung entscheidet.
Pflegegrad 2347 € / 796 €
Pflegegrad 3599 € / 1.497 €
PG 2 · 50/50571,50 € Wert
PG 3 · 50/501.048 € Wert
Mehr Gesamtwertnicht automatisch mehr Bargeld
Keine Garantie10 Neuaufnahmen sind nicht belegt
GrünLeistungsaufklärungPflegegeld, Sachleistung und Kombination transparent erklären.
GrünQualifizierte ZielgruppePflegegrad, Region und Unterstützungsbedarf lassen sich vorab prüfen.
GelbAnfragen sind keine AufnahmenKapazität, Reaktionszeit und Beratung entscheiden über den Abschluss.
RotPflegegeld als Rechtsbruch framenDas Pflegegeld muss nicht vollständig an den Pflegedienst gehen.
Kernaussage in 30 Sekunden
Die Patientengewinnung ist sinnvoll – wenn wir sie ehrlich und operativ sauber aufbauen.
Der Ansatz nutzt eine echte Wissenslücke bei Pflegegeld, Pflegesachleistung und Kombination. Riskant wird er bei falschen Rechtspflichten, überzogenen Ergebnisversprechen oder einem Pflegedienst, der neue Anfragen organisatorisch gar nicht aufnehmen kann.
Pflegegeld gehört nicht automatisch dem Pflegedienst
Die pflegebedürftige Person erhält das Geld, kann frei darüber verfügen und gibt es häufig als Anerkennung an pflegende Personen weiter. [5] [7]
Mehr Leads bedeuten nicht automatisch mehr Patienten
Eine Kampagne kann qualifizierte Anfragen erzeugen. Ob daraus Neuaufnahmen werden, hängt von Kapazität, Einzugsgebiet, Erreichbarkeit, Reaktionszeit, Beratung und konkretem Angebot ab.
Unser Maßstab sollte sein: Eine komplizierte Leistungswahl
verständlich machen, echten Unterstützungsbedarf qualifizieren und keine Pflichten oder Ergebnisse
erfinden. [12]
1. Die Patientengewinnungsstrategie
Warum der Ansatz grundsätzlich funktionieren kann.
Statt eine breite „Suchen Sie einen Pflegedienst?“-Anzeige zu schalten, wird eine konkrete Leistungsfrage zum Einstieg genutzt.
Pflegegrad 2 oder 3
Die Person lebt zu Hause, ein Leistungsanspruch ist vorhanden und die Versorgung wird häufig zumindest teilweise familiär organisiert.
Nur Pflegegeld bekannt
Viele Familien vergleichen gedanklich nur Bargeld mit selbst zu bezahlender Pflege und kennen das höhere Sachleistungsbudget nicht.
Verständliche Aufklärung
Anzeigen und Landingpage erklären Geldleistung, Sachleistung und Kombinationsleistung ohne Schuldzuweisung.
Qualifizierte Beratung
Ein Pflegedienst prüft Bedarf, Region, Kapazität und ein transparentes, individuell passendes Leistungsangebot.
Der wirtschaftliche Vorteil
Die Kampagne spricht bereits vorhandenen Bedarf an.
Die Zielgruppe hat nicht nur ein abstraktes Interesse. Häufig bestehen bereits ein anerkannter Pflegegrad, eine laufende häusliche Versorgung und ein Budget. Dadurch kann die Anfrage näher an einer konkreten Aufnahme liegen als bei breiter Imagewerbung.
- klar definierte Pflegegrade und Leistungsbeträge
- regional begrenzbares Einzugsgebiet
- bestehender oder absehbarer Unterstützungsbedarf
- Beratung als nachvollziehbarer nächster Schritt
- messbare Strecke von Anfrage bis Neuaufnahme
Wichtig:
Ein Pflegegrad allein bedeutet nicht, dass eine bestimmte Anzahl an Pflegediensteinsätzen
vorgeschrieben ist. Bedarf, Wunsch und tatsächliche Versorgungssituation müssen im
Einzelfall
betrachtet werden.
Problematisches Framing
- „Angehörige zweckentfremden das Pflegegeld.“
- „Das Zurückhalten ist rechtswidrig.“
- „Das gesamte Pflegegeld muss an den Pflegedienst gehen.“
- „Das Pflegegutachten schreibt mehrere Einsätze pro Woche vor.“
- „Volle Budgetausschöpfung ist automatisch die beste Versorgung.“
Tragfähiges Framing
- „Kennen Sie alle Leistungsoptionen?“
- „Das Sachleistungsbudget kann höher sein als das Pflegegeld.“
- „Familiäre und professionelle Pflege können kombiniert werden.“
- „Sie entscheiden auf Basis einer transparenten Berechnung.“
- „Leistungsumfang richtet sich nach Bedarf und Wunsch.“
„Bis zu zehn Neuaufnahmen pro Monat“
Conesso wirbt außerdem mit hohen Zusatzumsätzen, Vollversorgungen und konkreten Fallzahlen. Diese Angaben stammen vom Anbieter. [1]
Möglich, aber nicht allgemein belegbar
Ohne unabhängige Kampagnen-, CRM- und Abrechnungsdaten gibt es keine seriöse Grundlage für eine feste Garantie. Ergebnisse hängen von Region, Wettbewerb, Budget, Kapazitäten, Reaktionsgeschwindigkeit und Beratung ab.
Klare Konsequenz:
Wir sollten weder „zehn Neuaufnahmen“ noch einen bestimmten Umsatz garantieren.
Wir können einen messbaren Prozess, eine qualifizierte Zielgruppe und eine saubere
Beratung versprechen – nicht das Verhalten des Marktes.
2. Mehr Pflegeleistung als Pflegegeld?
Ja – als Gesamtwert. Nicht als höheres Bargeld.
Die Sachleistung ist bei Pflegegrad 2 und 3 deutlich höher als das Pflegegeld. Sie wird jedoch für konkrete Leistungen eines zugelassenen Pflegedienstes eingesetzt und nicht frei ausgezahlt. [2] [3] [8]
Aktuelle monatliche Höchstbeträge
Pflegegrad 2 und 3 · Beträge gelten seit 1. Januar 2025 und sind 2026 weiterhin maßgeblich.
| Pflegegrad | Pflegegeld | Pflegesachleistung | Unterschied |
|---|---|---|---|
| Pflegegrad 2 | 347 € Bargeld | bis 796 € Pflegeleistung | +449 € Leistungsbudget |
| Pflegegrad 3 | 599 € Bargeld | bis 1.497 € Pflegeleistung | +898 € Leistungsbudget |
Nur Pflegegeld
Die häusliche Pflege wird selbst organisiert. Die Pflegekasse überweist das Pflegegeld an die pflegebedürftige Person. Diese kann darüber frei verfügen. [3] [5]
Nur Pflegesachleistung
Ein zugelassener Pflegedienst erbringt konkrete Leistungen und richtet seinen Vergütungsanspruch grundsätzlich direkt an die Pflegekasse. Aus diesem Budget wird kein zusätzliches Pflegegeld ausgezahlt. [2] [9]
Kombinationsleistung
Wird nur ein Teil der Sachleistung genutzt, bleibt der gleiche prozentuale Anteil des Pflegegeldes erhalten. An das gewählte Verhältnis besteht grundsätzlich eine sechsmonatige Bindung. [4]
Interaktiver Loom-Rechner
Kombinationsleistung verständlich zeigen
Wähle Pflegegrad und Anteil der genutzten Sachleistung. Die Seite berechnet den Pflegedienstwert, das verbleibende Pflegegeld und den kombinierten Gesamtwert.
Entscheidender Satz:
Mehr Gesamtunterstützung bedeutet nicht mehr Bargeld. Der Bargeldanteil sinkt, sobald Sachleistungen genutzt werden.
Mehr Gesamtunterstützung bedeutet nicht mehr Bargeld. Der Bargeldanteil sinkt, sobald Sachleistungen genutzt werden.
0 % · nur Pflegegeld
100 % · nur Sachleistung
Pflegedienstleistung
398,00 €
Verbleibendes Pflegegeld
173,50 €
Gesamtwert
571,50 €
Bei Pflegegrad 2 und 50 % Sachleistung entstehen 398,00 € professionelle
Pflegeleistung und 173,50 € verbleibendes Pflegegeld. Der Gesamtwert beträgt
571,50 € und liegt damit 224,50 € über dem reinen Pflegegeld.
Wie erhält der Angehörige trotzdem Geld?
Der Angehörige hat normalerweise keinen direkten Pflegegeldanspruch.
Die Auszahlung läuft zunächst an die pflegebedürftige Person. Diese kann das verbleibende Pflegegeld als Anerkennung an die pflegende Person weitergeben. [5] [7]
1
Pflegekasse
Zahlt den verbleibenden Pflegegeldanteil an die pflegebedürftige Person.
2
Pflegebedürftige Person
Kann über das Pflegegeld frei verfügen und entscheidet über die Weitergabe.
3
Pflegender Angehöriger
Kann das Geld als Anerkennung erhalten, hat aber nicht automatisch einen eigenen Direktanspruch.
398 € Leistung + 173,50 € Geld
Gesamtwert: 571,50 €. Gegenüber 347 € reinem Pflegegeld sind das 224,50 € mehr Gesamtunterstützung – aber nur 173,50 € davon sind Bargeld.
748,50 € Leistung + 299,50 € Geld
Gesamtwert: 1.048 €. Gegenüber 599 € reinem Pflegegeld sind das 449 € mehr Gesamtunterstützung – aber nur 299,50 € davon sind Bargeld.
Diese Aussagen dürfen nicht in die Werbung:
„Sie erhalten 796 € beziehungsweise 1.497 € ausgezahlt“,
„Sachleistung kommt zusätzlich zum vollen Pflegegeld“,
„Ihre Angehörigen behalten trotzdem das komplette Pflegegeld“ oder
„Eigenanteile sind ausgeschlossen“.
3. Legaler Aufbau der Patientengewinnung
Aufklärung verkaufen – nicht Angst, Schuld oder maximale Ausschöpfung.
Das Produkt ist ein strukturierter Pflegeleistungs-Check. Die Kampagne bringt Menschen mit realem Bedarf in eine transparente Beratung.
Wir gewinnen Familien mit Pflegegrad 2 oder 3, die ihre Leistungsoptionen
noch nicht vollständig kennen, und führen sie über verständliche Aufklärung
zu einer passenden Versorgung aus Pflegegeld, Sachleistung oder Kombination.
- „Pflegegrad 2 oder 3? Kennen Sie alle Möglichkeiten?“
- „Das Budget für professionelle Unterstützung kann höher sein als das Pflegegeld.“
- „Pflegegeld, Sachleistung oder Kombination verständlich vergleichen.“
- „Mehr Entlastung zu Hause – Sie behalten die Entscheidung.“
- „Kostenlose und unverbindliche Leistungsberatung.“
- „Sie behalten das Pflegegeld rechtswidrig.“
- „Das Pflegegeld gehört dem Pflegedienst.“
- „Das Gutachten verpflichtet zu mehreren Einsätzen.“
- „Wer keinen Pflegedienst bucht, gefährdet Angehörige.“
- „Wir holen das vollständige Budget heraus.“
Unwahre oder täuschungsgeeignete Angaben können nach § 5 UWG irreführend sein.
§ 4a UWG erfasst außerdem unangemessenen Druck und berücksichtigt ausdrücklich
Alter, körperliche Beeinträchtigungen, Angst und Zwangslagen.
[10]
[11]
Informationslücke öffnen
Pflegegrad, Leistungswahl und mögliche Entlastung sachlich thematisieren.
Modelle vergleichen
Beträge, Unterschiede, Kombination und mögliche Eigenanteile erklären.
Datensparsam qualifizieren
Region, Pflegegrad, grober Bedarf und Kontaktfreigabe erfassen.
Konkretes Angebot erstellen
Bedarf, Leistungskomplexe, Kosten und freie Entscheidung dokumentieren.
Datenschutz
Pflegegrad und Unterstützungsbedarf sind besonders sensibel.
Solche Angaben können Gesundheitsdaten sein oder Rückschlüsse auf den Gesundheitszustand erlauben. Artikel 9 DSGVO stellt Gesundheitsdaten unter besonderen Schutz. Eine ausdrückliche, zweckbezogene Einwilligung ist für einen Marketing-Funnel ein zentraler Baustein. [12]
- nur notwendige Daten abfragen
- keine vorangekreuzten Einwilligungen
- Zwecke klar und verständlich benennen
- Widerruf und Löschfristen erklären
- Tracking erst nach wirksamer Einwilligung laden
- sicheren Formular-Endpunkt und Auftragsverarbeitung dokumentieren
Pflegeberatung & Vertrag
Der Abschluss braucht eine nachvollziehbare Kostenbasis.
Der Pflegevertrag muss Art, Inhalt, Umfang und Vergütung der Leistungen beschreiben. Vor Vertragsschluss und bei wesentlichen Änderungen ist grundsätzlich über die voraussichtlichen Kosten zu informieren. [9]
- bestehende familiäre Versorgung aufnehmen
- Bedarf und Wünsche statt Maximalbudget ermitteln
- Leistungskomplexe verständlich erklären
- Kombinationsleistung transparent berechnen
- mögliche Eigenanteile offen benennen
- schriftlichen Kostenvoranschlag aushändigen
Erfolgsmessung
Nicht nur Leads zählen.
Anfragen
Gesamtzahl eingehender Kontakte.
Qualifiziert
Pflegegrad, Region und Bedarf passen.
Beratungen
Tatsächlich geführte Leistungschecks.
Neuaufnahmen
Unterschriebene, tragfähige Versorgungen.
Leistungsumsatz
Monatlicher Wert der aufgenommenen Fälle.
Reaktionszeit
Zeit zwischen Anfrage und Erstkontakt.
Stornos
Abbrüche nach Beratung oder Aufnahme.
Kapazität
Versorgbare Fälle statt bloßer Nachfrage.
Fazit & Realtalk
Ist die Patientengewinnungsstrategie für den Kunden wirklich sinnvoll?
Ja – wenn der Pflegedienst freie Kapazitäten, ein sinnvolles Einzugsgebiet und einen funktionierenden Aufnahmeprozess besitzt. Die Kampagne kann mehr qualifizierte Anfragen erzeugen. Sie kann aber keine fehlenden Pflegekräfte oder schlechte interne Abläufe reparieren.
Konkreter Beratungsanlass
Die Zielgruppe hat bereits einen Pflegegrad und kennt ihre Leistungsoptionen häufig nicht vollständig. Das ist relevanter als eine austauschbare Imageanzeige.
Lead ist nicht gleich Neuaufnahme
Erreichbarkeit, Region, Bedarf, freie Tour, Kostenangebot und Vertrauen müssen passen, bevor aus einer Anfrage ein Pflegevertrag wird.
Marketing kann den Betrieb nicht retten
Ohne Personal, schnelle Rückmeldung und gute Beratung produziert die Kampagne vor allem Kontakte, die später wieder verloren gehen.
Unser Produkt: Pflegeleistungs-Check
Patientengewinnung für Menschen mit Pflegegrad 2 und 3.
adaptieren
- regionale Anzeigen zur verständlichen Leistungsaufklärung
- Landingpage mit Pflegegeld, Sachleistung und Kombination
- datensparsame Vorqualifizierung nach Pflegegrad und Region
- Beratungsskript für Pflegedienste
- schriftliche Kosten- und Leistungsübersicht
- Tracking bis zur tatsächlichen Neuaufnahme
Verkaufsargument:
Wir erzeugen nicht einfach beliebige Leads, sondern Anfragen mit anerkanntem Pflegegrad,
regionaler Passung und einem konkreten Informations- oder Unterstützungsbedarf.
Wann sich die Kampagne lohnt
Die betrieblichen Voraussetzungen müssen vor dem Start stimmen.
vorher prüfen
- freie oder kurzfristig aufbaubare Tourenkapazitäten
- klar definiertes und wirtschaftliches Einzugsgebiet
- Kontaktaufnahme am selben Tag
- verlässliche telefonische Erreichbarkeit
- transparente Beratung und Kostenkommunikation
- saubere Messung von Anfrage bis Aufnahme
Nicht sinnvoll:
Wenn der Betrieb ausgelastet ist, neue Anfragen erst nach Tagen bearbeitet oder
keine passenden Touren und Mitarbeitenden zur Verfügung stehen.
Kapazitätscheck vor Kampagnenstart
Vor Werbung klären, welche Pflegegrade, Regionen, Leistungsarten und Wochenzeiten der Pflegedienst tatsächlich aufnehmen kann.
Landingpage und Beratungsskript als Einheit entwickeln
Die Werbung darf keine saubere Aufklärung versprechen, wenn das spätere Telefonat wieder mit Druck, Schuld oder falschen Aussagen arbeitet.
Reaktionszeit verbindlich festlegen
Neue Anfragen müssen möglichst am selben Tag bearbeitet werden. Sonst sprechen Familien parallel mit anderen Anbietern.
Aufnahmen statt Leads messen
Entscheidend sind qualifizierte Kontakte, Beratungen, Angebote, Neuaufnahmen, Kosten pro Aufnahme und der langfristige Versorgungswert.
Werbeaussagen vor dem Livegang prüfen
Beträge, Kombinationsbeispiele, Datenschutz, Kostenaussagen und Beratungsskript sollten rechtlich und fachlich geprüft werden.
Die Strategie kann mehr passende Anfragen und damit auch mehr Neuaufnahmen bringen.
Der eigentliche Wettbewerbsvorteil ist aber kein geheimer Trick: verständliche Aufklärung,
schnelle Bearbeitung, freie Kapazität und eine Beratung, der Familien vertrauen.
Fragen für das Chefgespräch
Die wichtigsten Antworten zur Patientengewinnung.
Kann die Familie in der Kombination mehr bekommen als beim reinen Pflegegeld?
Als Gesamtwert aus Pflegeleistung und Pflegegeld: ja. Als frei verfügbares Bargeld: nein.
Jeder genutzte Sachleistungsanteil erhöht wegen des höheren Sachleistungsbudgets den
Gesamtwert, reduziert aber gleichzeitig den Pflegegeldanteil.
Bekommt der Angehörige das verbleibende Pflegegeld direkt von der Kasse?
Normalerweise nein. Die Pflegekasse überweist an die pflegebedürftige Person.
Diese kann das Geld als Anerkennung an den pflegenden Angehörigen weitergeben.
Ist die Patientengewinnungsstrategie grundsätzlich legal?
Die transparente Aufklärung über Pflegegeld, Sachleistung und Kombination ist grundsätzlich
nutzbar. Falsche Rechtspflichten, Schuldzuweisungen, Angstkommunikation und garantierte
finanzielle Vorteile sind zu vermeiden.
Bekommen wir dadurch garantiert mehr Patienten?
Nein. Die Kampagne kann mehr qualifizierte Anfragen erzeugen. Neuaufnahmen hängen zusätzlich
von Kapazität, Einzugsgebiet, Erreichbarkeit, Reaktionszeit, Beratung, Kostenangebot und
Vertrauen ab.
Wann ist die Kampagne für einen Pflegedienst sinnvoll?
Wenn freie oder aufbaubare Kapazitäten vorhanden sind, die Zielregion wirtschaftlich
versorgt
werden kann und der Betrieb neue Anfragen schnell und professionell bearbeitet.
Welche Kennzahl ist am Ende entscheidend?
Nicht die reine Leadzahl. Entscheidend sind qualifizierte Beratungen, konkrete Angebote,
tatsächliche Neuaufnahmen, Kosten pro Neuaufnahme und der langfristige Versorgungswert.
Vollständiges Quellenverzeichnis
Quellen zur Patientengewinnungsstrategie.
Anbieterangaben sind als solche gekennzeichnet. Leistungs-, Werbe- und Datenschutzaussagen stützen sich vorrangig auf Gesetze, das Bundesgesundheitsministerium und EUR-Lex.
1
Conesso / Recruiting Pflege – Patientengewinnung
Anbieterquelle für Aussagen zu bis zu zehn Neuaufnahmen, Umsatzversprechen, Pflegegeld-„Zweckentfremdung“ und dem „Lokalen Aufklärungssystem“.
Anbieterquelle · Aussagen nicht unabhängig bestätigt2
§ 36 SGB XI – Pflegesachleistung
Gesetzliche Grundlage der häuslichen Pflegehilfe und der Sachleistungsansprüche.
Gesetz · Primärquelle3
§ 37 SGB XI – Pflegegeld
Gesetzliche Grundlage des Pflegegeldes und aktuelle Beträge für Pflegegrad 2 und 3.
Gesetz · Primärquelle4
§ 38 SGB XI – Kombinationsleistung
Proportionale Kürzung des Pflegegeldes und sechsmonatige Bindung an das gewählte Verhältnis.
Gesetz · Primärquelle5
Bundesgesundheitsministerium – Häusliche Pflege
Freie Entscheidung über die Pflege, freie Verfügung über das Pflegegeld, Weitergabe an pflegende Personen und offizielles Kombinationsbeispiel.
Bundesministerium · Offizielle Erläuterung6
Bundesgesundheitsministerium – Ambulante Pflegesachleistungen
Erläuterungen zu Leistungen ambulanter Pflegedienste, Leistungsbeträgen und Kosten.
Bundesministerium · Offizielle Erläuterung7
Bundesgesundheitsministerium – Pflegegeld
Auszahlung an die pflegebedürftige Person, freie Verfügung und häufige Weitergabe als Anerkennung.
Bundesministerium · Offizielle Erläuterung8
Bekanntmachung der ab 1. Januar 2025 geltenden Leistungsbeträge
Amtliche Bekanntmachung: 796 € / 1.497 € Sachleistung und 347 € / 599 € Pflegegeld.
Amtliche Bekanntmachung · Primärquelle9
§ 120 SGB XI – Pflegevertrag bei häuslicher Pflege
Art, Inhalt, Umfang, Vergütung und Information über voraussichtliche Kosten.
Gesetz · Primärquelle10
§ 5 UWG – Irreführende geschäftliche Handlungen
Grundlage gegen unwahre oder zur Täuschung geeignete geschäftliche Angaben.
Gesetz · Primärquelle11
§ 4a UWG – Aggressive geschäftliche Handlungen
Unzulässige Beeinflussung, Druck sowie besondere Berücksichtigung von Alter, Beeinträchtigung, Angst und Zwangslage.
Gesetz · Primärquelle12
Artikel 9 DSGVO – Gesundheitsdaten
Besondere Kategorien personenbezogener Daten und ausdrückliche Einwilligung für festgelegte Zwecke.
EU-Verordnung · Primärquelle13
Internes Teammeeting vom 13. Juli 2026
Ausgangslage, Rechercheauftrag und interner Prüfmaßstab zur Patientengewinnung über Pflegegrad 2 und 3.
Interne Quelle · TeamtranskriptHinweis: Diese Website ist eine
recherchierte interne Entscheidungsgrundlage und keine verbindliche Rechtsberatung für eine konkrete
Kampagne oder einen Einzelfall. Vor dem Liveeinsatz sollten Werbung, Datenschutz,
Leistungsdarstellung, Beratungsskript und Verträge fachlich geprüft werden.
Tipp: Über „Drucken / PDF“ kann die Seite zusätzlich als statisches Dokument gespeichert werden.