Erfolgreiche Patientenakquise für Pflegedienste: planbar neue Klienten gewinnen (Google und Social als Hebel)

Wenn Sie neue Klienten brauchen, brauchen Sie kein „Marketing-Gefühl“. Sie brauchen ein System: sichtbar werden → Vertrauen aufbauen → Anfrage bekommen → Anfrage sauber bearbeiten.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist Patientenakquise (und warum scheitern so viele daran)?
• Die 5 Voraussetzungen, bevor Sie Werbung schalten
• Google Werbung: der stärkste Hebel für akute Anfragen
• Social Media Werbung: der zweite Hebel (wenn Sie’s richtig spielen)
• Konkrete Kampagnen-Ideen: „Grundrauschen“ + Routen füllen
• Basics, die stabil laufen müssen (Google Profil, Bewertungen, Local SEO)
• Anfragen in Aufnahmen verwandeln: Intake-Playbook (Praxis)
• KPIs: Woran Sie merken, ob es funktioniert
• FAQ
• Fazit
• Quellen

Was ist Patientenakquise (und warum scheitern so viele daran)?

„Patientenakquise“ klingt nach Klinik. In der Praxis meinen Pflegedienste etwas viel Konkreteres: Wie gewinnen wir planbar neue Klienten – passend zu Einzugsgebiet, Leistung und Kapazität?

Und jetzt der Teil, den viele ungern hören: Die meisten scheitern nicht an der Sichtbarkeit. Sie scheitern daran, dass Anfragen im Alltag versanden. Wir wissen alle, wie das aussieht: Tourenchaos, Telefon klingelt, jemand „macht das später“, und am Ende ist die Anfrage weg.

Genau darum geht’s hier: Sie bauen ein System, das konstant Anfragen erzeugt – und diese Anfragen auch wirklich zu Aufnahmen macht.

Die 5 Voraussetzungen, bevor Sie Werbung schalten

Ich bin da klar: Wenn Sie diese 5 Punkte nicht erfüllen, sollten Sie keine Ads schalten. Nicht, weil Ads „nicht funktionieren“. Sondern weil Sie sonst Geld ausgeben, um Probleme zu vergrößern.

1) Sie können (wirklich) neue Klienten aufnehmen

• Kapazität ist klar: Welche Leistungen? Welche Uhrzeiten? Wie viele freie Tourenplätze?
• Einzugsgebiet ist klar: Stadtteile / Orte / Radius – schriftlich, nicht „gefühlt“.

2) Ihre Website beantwortet die wichtigsten Fragen in 30 Sekunden

• Wo versorgen Sie? (Einzugsgebiet klar)
• Was bieten Sie an? (konkret, nicht „umfassend“)
• Wie läuft die Aufnahme? (Ablauf in 3 Schritten)
• Wie erreicht man Sie schnell? (Telefon + Rückruf)

3) Sie haben einen Aufnahme-/Beratungsprozess, der nicht „zufällig“ ist

• Klare Zuständigkeit: Wer ruft zurück?
• Reaktionszeit: Rückruf/Antwort innerhalb 24h – besser: am selben Tag.
• Qualifizierung: kurzer Fragenkatalog, damit Sie nicht 20 Minuten telefonieren und dann merken: „passt gar nicht“.

4) Ihre Landingpage ist kein Prospekt – sie konvertiert

• Above the fold: Einzugsgebiet + Leistung + Button „Rückruf anfordern“ + Telefonnummer.
• Vertrauen: echte Bilder, Ansprechpartner, kurze Klartext-FAQ.
• Filter: Sie schreiben auch, wen Sie gerade nicht aufnehmen (sonst kaufen Sie nur Chaos).

5) Tracking ist vorhanden (sonst diskutieren Sie Bauchgefühl)

• Anrufe messbar (mindestens Klick-auf-Telefon als Conversion).
• Formulare messbar (Danke-Seite oder Event-Tracking).
• Qualität messbar (z. B. „qualifiziert / nicht qualifiziert“ in einer einfachen Liste).

Wenn diese 5 Punkte stehen, wird Patientenakquise plötzlich simpel: Sie führen die richtigen Menschen zur richtigen Seite – und bearbeiten sauber.

Google Werbung: der stärkste Hebel für akute Anfragen

Google ist in der Pflege so stark, weil die Suchintention brutal klar ist. Wer „Pflegedienst + Stadt/Stadtteil“ sucht, macht das nicht zum Spaß. Da ist Druck drauf.

Auf eurer Seite ist der Kernpunkt genau richtig: sichtbar sein, wenn Angehörige aktiv suchen – im Einzugsgebiet. Genau das ist der Job von Google Ads.

Die Kampagnen-Logik, die in der Pflege wirklich funktioniert

Regel: Eine Kampagne pro Leistungs-Cluster. Nicht „alles in eine Kampagne“.

• Kampagne A (breit, High Intent): „Pflegedienst + Stadt/Stadtteil“
• Kampagne B (Leistung): z. B. „Behandlungspflege“, „Wundversorgung“, „Pflegeberatung“ (nur wenn Sie es wirklich wollen)
• Kampagne C (Hauswirtschaft): getrennt, weil andere Logik, andere Zeiten, andere Filter

Warum so? Weil Sie sonst keine Steuerung haben. Dann kommt alles rein – und Ihr Team verliert die Lust, überhaupt zurückzurufen.

Keyword-Strategie: breit, aber nicht blind

Sie brauchen zwei Keyword-Schichten:

• Schicht 1 (akut, lokal): „pflegedienst + ort“, „ambulanter pflegedienst + stadtteil“, „pflege zuhause + ort“
• Schicht 2 (problembasiert): „hilfe zuhause pflege“, „entlassung krankenhaus pflege“, „pflege für eltern“ (hier entscheidet die Landingpage!)

Und jetzt der Teil, den viele vergessen: Negative Keywords.

• Jobs raus: „job“, „ausbildung“, „gehalt“, „bewerbung“
• Falsche Leistungen raus: alles, was Sie nicht anbieten (sonst bezahlen Sie fürs Absagen)
• Info-Only raus: „definition“, „bedeutung“, „referat“ (wenn Sie keine Info-Strategie fahren)

Anzeigen, die in der Pflege klicken (ohne Werbe-Gelaber)

Ihre Anzeige muss in 2 Sekunden drei Dinge klären:

• Wo (Einzugsgebiet)
• Was (Leistung – konkret)
• Wie schnell (Rückruf heute / innerhalb 24h)

Beispiel-Denke: „Pflegedienst in Leipzig-Ost – Rückruf innerhalb 24h – Aufnahme schnell klären“.

Maps/Standort: unterschätzter Turbo (gerade mobil)

In der Pflege wird extrem viel über „Google + Maps“ entschieden. Menschen klicken nicht 20 Websites. Sie schauen: Entfernung, Bewertungen, erster Eindruck.

Praxisnah heißt das: Verknüpfen Sie Ihre Anzeigen mit Standortinfos (z. B. Standort-Assets), damit Menschen schneller anrufen oder navigieren können.

Landingpage-Blueprint: aus Klick wird Anfrage

Sie brauchen keine Image-Seite. Sie brauchen eine Seite, die eine Frage beantwortet: „Kann mir dieser Pflegedienst in meiner Situation konkret helfen – und wie geht’s jetzt weiter?“

• 1. Satz: „Wir versorgen in [Gebiet].“ Punkt.
• Leistung klar: was genau (Grundpflege, Behandlungspflege, Beratung, Hauswirtschaft)
• Ablauf in 3 Schritten: Anfrage → kurzes Telefonat → Start/Erstgespräch
• Kontakt: Rückruf-Formular + Telefonnummer + klare Zeiten
• FAQ: Einzugsgebiet, Unterlagen, Startzeitpunkt, Kassen, Kapazität

Optimierung: 30 Minuten pro Woche reichen

• Suchbegriffe prüfen (Müll raus, passende Begriffe rein)
• Negative Keywords pflegen (laufend)
• Anzeigen testen (2–3 Varianten reichen)
• Zeiten steuern (wenn niemand erreichbar ist, drosseln)
• Qualität labeln (qualifiziert / nicht qualifiziert)

Social Media Werbung: der zweite Hebel (wenn Sie’s richtig spielen)

Social Ads sind nicht „Spielerei“. Sie sind ein anderer Hebel. Google fängt Menschen ab, die jetzt suchen. Social erreicht Menschen, die bald Hilfe brauchen – aber noch nicht suchen.

Warum Social in der Pflege oft unterschätzt wird

Weil viele es falsch spielen: „Wir sind ein toller Pflegedienst“ im Feed. Das interessiert niemanden. Angehörige reagieren auf Situationen – nicht auf Slogans.

Die 4 Creative-Angles, die im Pflege-Alltag funktionieren

• Entlastung: „Sie müssen das nicht allein organisieren – wir klären den Ablauf strukturiert.“
• Orientierung: „So läuft eine Aufnahme wirklich ab (Unterlagen, erstes Gespräch, Start).“
• Kapazität: „Wir nehmen aktuell noch Patienten auf in [Gebiet].“ (ehrlich, sonst knallt’s intern)
• Vertrauen: echte Einblicke (Team, Fahrzeuge, Prozesse) statt Stock-Fotos.

Wichtig: Formulierung so, dass Ads nicht abgelehnt werden

In pflegenahen Themen ist die häufigste Falle „Personal Attributes“ (Meta): Texte, die so klingen, als würden Sie wissen, was beim Nutzer los ist.

• Nicht: „Pflegen Sie Ihren demenzkranken Vater zuhause?“
• Besser: „Wenn zuhause Unterstützung nötig wird: So bekommen Sie Struktur in die Versorgung.“
• Nicht: „Du brauchst Pflege!“
• Besser: „Ambulante Pflege in [Gebiet] – Ablauf & Aufnahme kurz erklärt.“

Funnel statt „eine Anzeige“: so wird Social planbar

• Stufe 1 (kalt): kurzes Video/Visual „Ablauf in 60 Sekunden“ → Ziel: Aufmerksamkeit
• Stufe 2 (warm): Retargeting auf Video-Viewer/Engager → Ziel: Vertrauen
• Stufe 3 (heiß): Lead-Formular oder Website-Formular → Ziel: konkrete Anfrage

Der Trick ist nicht „mehr Budget“. Der Trick ist: erst aufwärmen, dann abholen. Sonst bekommen Sie viel „klingt interessant“ – und wenig „passt wirklich“.

Lead-Formular vs. Website-Formular: die klare Entscheidung

• Lead-Formular: weniger Hürde → mehr Leads → stärkere Qualifizierung nötig
• Website-Formular: mehr Hürde → weniger Leads → oft bessere Qualität

Konkrete Kampagnen-Ideen: „Grundrauschen“ + Routen füllen

Viele Pflegedienste denken, sie müssten „groß“ starten. In der Praxis gewinnt oft genau das Gegenteil: ein kleines, sauberes Grundrauschen, das dauerhaft läuft – und nur hochgedreht wird, wenn Kapazität da ist.

Idee 1: Google „Pflegedienst + Stadt/Stadtteil“ (breit) – aber mit Filter

Ja, breit funktioniert. Und ja, es bringt oft mehr Anfragen als man denkt. Der Unterschied zwischen „läuft“ und „Chaos“ ist: Vorqualifizierung.

• Separate Kampagne nur für „Pflegedienst + Ort“ (kein Mix mit Spezialleistungen).
• Landingpage statt Startseite: Einzugsgebiet, Leistungen, Ablauf, Kontakt – Klartext.
• Negativ-Keywords: Jobs + falsche Leistungen + reine Info-Suchen.
• Call-Fokus: Telefonnummer prominent + Anruf/Klick messbar.
• Ad Scheduling: aggressiv nur dann, wenn Sie erreichbar sind.

Merksatz: Breit schalten ist okay – breit annehmen ist der Fehler.

Idee 2: Social „Wir nehmen noch Patienten auf“ – als Always-on

Das ist die Kampagne, über die viele lächeln – bis sie merken, dass sie konstant Kontakte bringt. Sie ist simpel: Sie sagen klar, wo Sie aufnehmen und wie der Ablauf ist.

• Creative: echte Fotos (Team/Auto/Standort) + kurze Aussage.
• Hook: „Aktuell freie Kapazitäten in [Gebiet]“ + „Rückruf innerhalb 24h“.
• CTA: „Rückruf anfordern“ (Lead-Formular oder Website-Formular).
• Filterfragen: PLZ, Leistung, Startzeitpunkt, Rückrufzeit.
• Budget: oft reichen 5–15 € pro Tag als Grundrauschen (wenn Intake & Seite passen).

Und nochmal: Formulieren Sie neutral (Policy). Kein „Sie pflegen gerade…“. Sondern: „Wenn zuhause Unterstützung nötig wird…“.

Idee 3: Leads für Hauswirtschafts-Routen (Mini-Funnel mit Zeitfenstern)

Hauswirtschaft ist häufig der perfekte „Routenfüller“ – aber nur, wenn Sie es wie ein eigenes Produkt behandeln. Sonst bekommen Sie Anfragen, die zeitlich nicht passen und die Touren sprengen.

• Eigene Kampagne (Google oder Social) nur für Hauswirtschaft/Betreuung.
• Zeitfenster-Logik: Sie bewerben nur die Slots, die Sie füllen wollen (z. B. Di/Do vormittags).
• Einzugsgebiet hart: lieber klein und dicht als groß und kaputt.
• Quali-Fragen: PLZ, Wochentage, Uhrzeitfenster, Start, Besonderheiten.
• Erwartungsmanagement: klare Grenzen (was geht, was nicht).

Praxis-Tipp: Hauswirtschaft „mitlaufen lassen“ – ja. Aber nur mit Zeitfenstern.

Idee 4: Leistung als „Produkt“: der Beratung-Blueprint (ohne Beispiel-Link)

Ein richtig guter Hebel in der Pflege ist, eine Leistung so klar zu bauen, dass sie sofort verstanden wird: Zielgruppe, Region, Ablauf, CTA, FAQ. Kein „wir sind umfassend“, sondern: „so läuft’s“.

• Für wen? sofort oben sichtbar (z. B. Pflegegrad 2–5).
• Wo? Region/PLZ klar.
• Wie? Ablauf in 3 Schritten.
• FAQ für die echten Fragen (Kosten, Unterlagen, Dauer, Termin).
• CTA ohne Reibung (Rückruf/Termin).

Mini-Budget-Setup: Always-on ohne Theater

Wenn Sie es als „Grundrauschen“ laufen lassen wollen, dann brauchen Sie kein riesiges Budget. Sie brauchen saubere Filter und saubere Bearbeitung.

• Google Always-on (High Intent): 200–500 € / Monat für „Pflegedienst + Gebiet“ + Stadtteile.
• Social Always-on (Kapazität frei): 150–400 € / Monat für „Wir nehmen auf“ + Retargeting.
• Hauswirtschaft (wenn relevant): 100–300 € / Monat – nur für die Slots, die Sie füllen wollen.
• Pflege-Routine: 30 Minuten pro Woche (Suchbegriffe/Leads prüfen, Müll raus, Perlen behalten).

Wichtig: „Immer an“ heißt nicht „immer blind“. Es heißt: stabil, messbar, filterstark – und skalieren erst, wenn die Qualität stimmt.

Basics, die stabil laufen müssen (Google Profil, Bewertungen, Local SEO)

Jetzt die Hygiene. Nicht glamourös. Aber wenn die fehlt, werden Ihre Ads teurer. Weil Menschen klicken – und dann abspringen.

Google Unternehmensprofil (Google My Business): Pflichtprogramm

• Kategorie & Leistungen sauber gepflegt
• Öffnungszeiten realistisch (und erreichbar!)
• Fotos aus dem echten Betrieb (nicht Stock)
• Fragen & Antworten (FAQ direkt im Profil)

Bewertungen: kein „Nice-to-have“, sondern Conversion-Hebel

• Prozess: Wer fragt wann nach einer Bewertung?
• Link: so einfach wie möglich
• Antworten: auch auf kritische Bewertungen sachlich reagieren

Local SEO: lieber wenige starke Seiten als 100 dünne

Nicht 100 Unterseiten. Aber dort, wo Sie wirklich versorgen: Leistung + Ort als klare Landingpages.

Anfragen in Aufnahmen verwandeln: Intake-Playbook (Praxis)

Jetzt kommt der Teil, der in fast allen Artikeln fehlt: Ads erzeugen keine Aufnahmen. Prozesse erzeugen Aufnahmen.

Die 7 Intake-Regeln, die in der Pflege funktionieren

• Regel 1: Jede Anfrage bekommt sofort einen Owner (Name, nicht Abteilung).
• Regel 2: Rückruf am selben Tag – spätestens innerhalb 24h.
• Regel 3: 5-Minuten-Qualifizierung (Ort, Leistung, Start, Besonderheiten).
• Regel 4: Kein „Vielleicht“ im Nirwana: Warteliste oder klare Absage.
• Regel 5: Standardisierte Unterlagenliste (damit’s nicht jedes Mal neu erfunden wird).
• Regel 6: Next Step wird fix vereinbart (Termin/Unterlagen/Rückrufzeit).
• Regel 7: Wöchentlich kurz auswerten: Warum passt es nicht? (Einzugsgebiet, Leistung, Timing)

Wenn Sie diese Regeln umsetzen, wirkt Werbung plötzlich „magisch“. Ist nicht Magie. Ist nur saubere Bearbeitung.

KPIs: Woran Sie merken, ob es funktioniert

Sie brauchen keine 30 Kennzahlen. Sie brauchen 7 Zahlen, die Diskussionen beenden.

• Anfragen gesamt (Anruf + Formular)
• Qualifizierte Anfragen (passt Einzugsgebiet/Leistung)
• Kontaktquote (wie viele erreichen Sie wirklich?)
• Termin-/Erstgesprächquote (wie viele kommen in den Prozess?)
• Aufnahmequote (wie viele werden Klient?)
• Kosten pro qualifizierter Anfrage (nicht pro Lead!)
• Reaktionszeit (Durchschnitt, nicht „wenn’s gut läuft“)

Wenn Sie diese Zahlen haben, wird Marketing plötzlich langweilig – und genau das wollen Sie: planbar, steuerbar, ohne Theater.

FAQ

Was ist Patientenakquise in der ambulanten Pflege konkret?

Planbar neue Klienten gewinnen – passend zu Einzugsgebiet, Leistung und Kapazität. Nicht „irgendwelche Anfragen“, sondern passende Aufnahmen.

Was ist der schnellste Hebel für neue Anfragen?

Google Ads, wenn Menschen aktiv suchen (Akutfall). Social Ads, wenn Sie Nachfrage aufbauen und Angehörige früh abholen wollen.

Wie kann „Wir nehmen noch Patienten auf“ mit kleinem Budget funktionieren?

Weil es simpel ist: Region + Kapazität + Ablauf + Rückruf. Wenn Intake und Landingpage passen, reicht oft ein kleines Always-on Budget als Grundrauschen.

Warum bekomme ich über Social oft „schlechte Leads“?

Weil Social kalt ist. Ohne Funnel und Quali-Fragen bekommen Sie viel „interessiert“ und wenig „passt wirklich“. Lösung: Retargeting + Filterfragen + Geschwindigkeit.

Kann ich einfach auf die Startseite schicken?

Können Sie. Werden Sie aber nicht mögen. Besser: eine klare Landingpage pro Region/Leistung, mit Ablauf, Vertrauen und schneller Kontaktstrecke.

Quellen

1. Wolfram Digital – Google Werbung für Pflegebetriebe (System, Voraussetzungen, Landingpage, Tracking): Seite ansehen
2. Google Ads Hilfe – Standort-Assets (Location Assets): Dokumentation
3. Meta Advertising Standards – Personal Attributes (wichtig für pflegenahes Wording): Richtlinie
4. Google Business Profile Hilfe (Grundlagen/Profilpflege): Übersicht